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商业地产去库存之商业地产策划、销售、招商核心价值梳理与执行方法实例分析
发表时间:2017-04-25 16:47:49 访问数量:355

 

 

商业地产去库存之商业地产策划、销售、招商核心价值梳理与执行方法实例分析

2017年3月24日,重庆鉴正伟业房地产经纪有限公司组织员工内部培训,其中一个主题是“商业地产服务核心价值梳理与执行方法实例分析”,50余位各项目管理层参会。

 

 

    此主题分享人为鉴正伟业营销策划副总(李勇先生),他凭借自身10余年对商业的理解与上百个商业项目的实战经验,为在场所有人带来了宝贵的经验分享。

             

             

 

李总分享到,看待一个商业楼盘的营销策略的优劣,要看策略是否符合70%大投资客的思维逻辑,而不是30%小型投资客,评判的主要依据是:1、投资风险,2、投资回报率,3、收益间隔周期;

 

     

 

 一、是否规避了风险?

    现在的商业地产市场,供大于求,早已过了吃人口红利的时代,若项目呈现给投资客的投资风险、租赁风险等没有规避,则很难实现好的销售;

    "带租约销售"模式,先招商家,完善租赁合同及款项后再销售,可直接规避投资风险、给投资者信心;

    二、合理的投资回报率

    回报率不是承诺得越高投资者才相信,而是合理的回报率才会获得认可,尤其是针对大型投资者、老投资者。目前,社区商业1楼5%,2楼6%,3楼7%的回报相对合理;

    以前商业在供不应求的情况下,投资者不看中当年回报率,而是看未来的升值,而现在的市场,是目前的租金决定一个商业的价格和价值;制定策略时,需要回归商业本质,找到租金与售价的平衡线,制定合理的投资回报率;

三、投资收益间隔周期

    投资者非常关注收益间隔周期,间隔越短,越容易成交,在制定策略时是否能规避掉间隔期,是评判一个策略优劣的重要因素。

    反面案例:常见的返租销售本质是个骗局,是数字游戏,通过抬高售价且买断投资者多年的经营权(此售价不是因为商管、品牌运作提升价值)在此间投资者没有收益,间隔期过长。

若采用“带租约销售”,可有效缩短收益间隔期,在投资者签约时,用转租金合同、转保证金合同等直接转给投资者

例如:该商业的免租期是8个月,项目前期招商销售推广花3个月,客户办理按揭再花3个月,余下2个月的间隔期,投资者基本都认可

 

              

 

除了处理好上述三要素外,还需要将项目运作中的“三权”进行合理设置;

三权分别是:

1、所有权(业主)

2、经营权(商管公司)

3、使用权(商家),

集中商业是将三权绝对分离,社区商业是将“经营权和使用权”合二为一;

    因三权在不同阶段会有利益斗争,所以,在权限设置上(特别是集中商业)必须要分清各阶段谁的利益为大,必须对三权养商期与非商期的费用进行控制,在设置法律文本时尽量的分开,让后期越来越简单;

    权限设置的核心要素:养商阶段必须让利给商家,让商家有生意;

 

               

 

最后,李总分享了“鉴正伟业”用“带租约销售”成功运作的项目,如:保利.爱尚里、香港置地.纽克郡、南城.中央广场等,同时也分享了市场上典型的失败案例,如:恒大中渝广场,郎晴广场(售后返租);

 

       

 

参会的各位人员表示通过此次培训学习,提升了自己的专业知识,对商业地产营销策略及运作方法有了更深认识,进一步明白了商业背后的逻辑关系。得到了很多思路与启发。

 

 

 

 

 

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